Furtenbach

<< Zadní

Analyzovat, zjednodušit, vydělat - Furtenbach ukazuje cestu

Po analýze situace to měly společnost Furtenbach a její dceřiná společnost GIBA černé na bílém: přibližně polovinu zákazníků obsluhovaly obě společnosti. To však nebylo vše – každá společnost používala svůj vlastní systém CRM a oba nebyly kompatibilní. Heslem bylo zjednodušit. Nebylo to dříve řečeno než uděláno. Podařilo se realizovat dva kroky.

Přeměna dvou systémů v jeden
Prvním krokem bylo zavedení společného systému CRM pro obě společnosti v roce 2023. Velká výhoda: okamžitě bylo vidět, kteří zákazníci se v obou společnostech překrývají. Ale to není všechno! Zaměstnanci pracující pro zákazníka najednou viděli všechny jeho aktivity bez ohledu na to, zda je kontaktovala společnost GIBA nebo Furtenbach. Je zřejmé, že tento krok nejen zjednodušil procesy, ale také výrazně zlepšil komunikaci se zákazníkem.

„Shrneme-li tuto jednoduchou myšlenku, můžeme jen říci, že výsledkem je jednoznačně oboustranně výhodná situace. Zákazník má vždy k dispozici kompetentní kontaktní osoby, a to jak po obchodní, tak po technické stránce, a společnosti FURTENBACH a GIBA ušetřily na předchozích prodejcích!“

Günter Eder,
jednatel společnosti Furtenbach a GIBA

Jasné oddělení povinností v oblasti služeb zákazníkům

Dalším krokem byla analýza jednotlivých návštěv zákazníků na rakouském a slovinském trhu, a to zejména navštívených osob. Výsledek byl zajímavý: technicky orientovaní prodejci se zabývali obchodními tématy i aplikační technikou. Ačkoli někdy byly navštíveny osoby s rozhodovacími pravomocemi v oblasti obchodu, jako je nákup, management atd. většina návštěv se uskutečnila v technickém oddělení nebo ve výrobě přímo u stroje. To vedlo ke dvěma problémům: Na jedné straně nebyli pracovníci s rozhodovacími pravomocemi optimálně podporováni a na druhé straně se obchodní pracovník zabýval technologií pouze povrchně. Vzhledem k tomu, že aplikační technologie je poměrně složitá, musel být často přivolán specialista. To bylo nejen neefektivní, ale také nákladné. Ve 4. čtvrtletí roku 2024 byl proto zaveden nový systém prodeje. Obchodní část, jako je vyjednávání o cenách, sledování nabídek, vyřizování reklamací atd. bude v budoucnu zajišťovat výhradně back office (bez kontaktu se zákazníky), vedení prodeje a podle velikosti také management. V případě technických otázek je okamžitě povolán technický expert.