Furtenbach
Ανάλυση, απλοποίηση, κέρδος - η Furtenbach δείχνει τον τρόπο
Αφού ανέλυσε την κατάσταση, η Furtenbach και η θυγατρική της GIBA το είχαν καταλάβει: περίπου οι μισοί από τους πελάτες τους εξυπηρετούνταν και από τις δύο εταιρείες. Αλλά δεν ήταν μόνο αυτό – κάθε εταιρεία χρησιμοποιούσε το δικό της σύστημα CRM και τα δύο δεν ήταν συμβατά. Το σύνθημα ήταν η απλοποίηση. Όσο πιο γρήγορα ειπώθηκε, τόσο πιο γρήγορα έγινε. Υλοποιήθηκαν με επιτυχία δύο βήματα.
Μετατροπή δύο συστημάτων σε ένα
Το πρώτο βήμα ήταν η εισαγωγή ενός κοινού συστήματος CRM και για τις δύο εταιρείες το 2023. Το μεγάλο πλεονέκτημα: θα μπορούσατε να δείτε αμέσως ποιοι πελάτες επικαλύπτονται και στις δύο εταιρείες. Αλλά δεν είναι μόνο αυτό! Οι εργαζόμενοι που εργάζονταν για τον πελάτη έβλεπαν ξαφνικά όλες τις δραστηριότητες του πελάτη, ανεξάρτητα από το αν επικοινώνησε μαζί του η GIBA ή η Furtenbach. Είναι προφανές ότι αυτό το βήμα όχι μόνο απλοποίησε τις διαδικασίες, αλλά και βελτίωσε σημαντικά την επικοινωνία με τον πελάτη.
“Για να συνοψίσουμε την απλή ιδέα, μπορούμε μόνο να πούμε ότι αυτό οδήγησε σε μια ξεκάθαρη κατάσταση win-win. Ο πελάτης υποστηρίζεται πάντα από αρμόδιους υπεύθυνους επικοινωνίας, τόσο εμπορικά όσο και τεχνικά, και η FURTENBACH και η GIBA εξοικονόμησαν την προηγούμενη δύναμη πωλήσεων!”
Günter Eder,
Διευθύνων Σύμβουλος Furtenbach και GIBA
Σαφής διαχωρισμός καθηκόντων στην εξυπηρέτηση πελατών
Το επόμενο βήμα ήταν να αναλυθούν οι μεμονωμένες επισκέψεις πελατών για τις αγορές της Αυστρίας και της Σλοβενίας και, ειδικότερα, τα άτομα που επισκέφθηκαν. Το αποτέλεσμα ήταν ενδιαφέρον: οι τεχνικά προσανατολισμένοι πωλητές κάλυψαν εμπορικά θέματα καθώς και την τεχνολογία εφαρμογών. Αν και μερικές φορές επισκέφθηκαν τους εμπορικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, όπως η αγορά, η διοίκηση κ.λπ., η πλειονότητα των επισκέψεων έγινε στο τεχνικό τμήμα ή στην παραγωγή, απευθείας στη μηχανή. Αυτό οδήγησε σε δύο προκλήσεις: Αφενός, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν υποστηρίζονταν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και, αφετέρου, ο υπάλληλος πωλήσεων κάλυπτε την τεχνολογία μόνο επιφανειακά. Καθώς η τεχνολογία εφαρμογής είναι σχετικά πολύπλοκη, συχνά έπρεπε να κληθεί ένας ειδικός. Αυτό δεν ήταν μόνο αναποτελεσματικό, αλλά και δαπανηρό. Ως εκ τούτου, το 4ο τρίμηνο του 2024 δημιουργήθηκε ένα νέο σύστημα πωλήσεων. Στο μέλλον, το εμπορικό μέρος, όπως οι διαπραγματεύσεις τιμών, η παρακολούθηση προσφορών, ο χειρισμός παραπόνων κ.λπ. θα γίνεται αποκλειστικά από το back office (χωρίς επαφή με τον πελάτη), τη διεύθυνση πωλήσεων και, ανάλογα με το μέγεθος, επίσης από τη διοίκηση. Για τεχνικά ζητήματα, καλείται αμέσως ο τεχνικός εμπειρογνώμονας.