Furtenbach
Analizzare, semplificare, guadagnare: Furtenbach mostra la strada da seguire
Dopo aver analizzato la situazione, Furtenbach e la sua filiale GIBA hanno messo nero su bianco: circa la metà dei loro clienti era servita da entrambe le aziende. Ma non è tutto: ogni azienda utilizzava il proprio sistema CRM e i due non erano compatibili. Il motto era semplificare. Non è presto detto. Sono state implementate con successo due fasi.
Trasformare due sistemi in uno
Il primo passo è stato quello di introdurre un sistema CRM comune per entrambe le aziende nel 2023. Il grande vantaggio: è stato possibile vedere immediatamente quali clienti si sovrapponevano in entrambe le aziende. Ma non è tutto! I dipendenti che lavoravano per il cliente vedevano improvvisamente tutte le attività del cliente, indipendentemente dal fatto che fosse stato contattato da GIBA o da Furtenbach. È evidente che questo passo non solo ha semplificato i processi, ma ha anche migliorato notevolmente la comunicazione con il cliente.
“Per riassumere la semplice idea, possiamo solo dire che il risultato è una chiara situazione win-win. Il cliente è sempre supportato da referenti competenti, sia dal punto di vista commerciale che tecnico, e FURTENBACH e GIBA hanno risparmiato sulla precedente forza vendita!”
Günter Eder,
Amministratore delegato di Furtenbach e GIBA
Chiara separazione dei compiti nel servizio clienti
Il passo successivo è stato quello di analizzare le visite dei singoli clienti per i mercati austriaco e sloveno e, in particolare, le persone visitate. Il risultato è stato interessante: la forza vendita orientata alla tecnica ha trattato argomenti commerciali e tecnologie applicative. Sebbene a volte venissero visitati i responsabili delle decisioni commerciali, come i responsabili degli acquisti, la direzione, ecc. Questo ha portato a due sfide: Da un lato, i responsabili delle decisioni non sono stati supportati in modo ottimale e, dall’altro, il dipendente addetto alle vendite si è occupato della tecnologia solo in modo superficiale. Poiché la tecnologia dell’applicazione è relativamente complessa, spesso era necessario rivolgersi a uno specialista. Questo non solo era inefficace, ma anche costoso. Nel quarto trimestre del 2024 è stato quindi istituito un nuovo sistema di vendita. In futuro, la parte commerciale, come la negoziazione dei prezzi, il monitoraggio dei preventivi, l’elaborazione dei reclami e così via, sarà gestita esclusivamente dal back office (senza contatto con i clienti), dalla direzione vendite e, a seconda delle dimensioni, anche dalla direzione. Per le questioni tecniche, l’esperto tecnico viene chiamato immediatamente.