Furtenbach

<< Návrat

Analyzovať, zjednodušiť, profitovať - Furtenbach ukazuje cestu

Po analýze to Furtenbach a jeho dcérska spoločnosť GIBA mali čierne na bielom: približne polovicu zákazníkov obsluhovali obe spoločnosti. To však nebolo všetko – každá spoločnosť používala svoj vlastný systém CRM a tieto dva systémy neboli kompatibilné. Heslom bolo zjednodušiť. Skôr ako sa to povedalo, tak sa to aj urobilo. Úspešne sa zrealizovali dva kroky.

Premena dvoch systémov na jeden
Prvým krokom bolo zavedenie spoločného systému CRM pre obe spoločnosti v roku 2023. Veľká výhoda: okamžite ste mohli vidieť, ktorí zákazníci sa prekrývajú v oboch spoločnostiach. To však nie je všetko! Zamestnanci pracujúci pre zákazníka zrazu videli všetky jeho aktivity bez ohľadu na to, či ho kontaktovala spoločnosť GIBA alebo Furtenbach. Je zrejmé, že tento krok nielen zjednodušil procesy, ale aj výrazne zlepšil komunikáciu so zákazníkom.

„Ak chceme zhrnúť jednoduchú myšlienku, môžeme len povedať, že výsledkom je jasná situácia, ktorá je výhodná pre obe strany. Zákazník má vždy podporu kompetentných kontaktných osôb, a to tak z obchodného, ako aj technického hľadiska, a spoločnosti FURTENBACH a GIBA ušetrili na predchádzajúcich predajcoch!“

Günter Eder,
Generálny riaditeľ Furtenbach a GIBA

Jasné rozdelenie povinností v oblasti služieb zákazníkom

Ďalším krokom bola analýza jednotlivých návštev zákazníkov na rakúskom a slovinskom trhu a najmä navštívených osôb. Výsledok bol zaujímavý: technicky orientovaní predajcovia sa venovali obchodným témam, ako aj aplikačnej technike. Hoci niekedy boli navštívené osoby s obchodnými rozhodnutiami, ako napríklad nákup, manažment atď. väčšina návštev sa uskutočnila v technickom oddelení alebo vo výrobe priamo pri stroji. To viedlo k dvom problémom: Na jednej strane neboli rozhodovacie orgány optimálne podporované a na druhej strane obchodný pracovník pokrýval technológiu len povrchne. Keďže aplikačná technológia je pomerne zložitá, často bolo potrebné prizvať špecialistu. To bolo nielen neefektívne, ale aj nákladné. Vo 4. štvrťroku 2024 bol preto zavedený nový systém predaja. V budúcnosti bude obchodnú časť, ako je vyjednávanie o cene, sledovanie cenových ponúk, vybavovanie reklamácií atď. zabezpečovať výlučne back office (bez kontaktu so zákazníkom), manažment predaja a v závislosti od veľkosti aj manažment. V prípade technických otázok sa okamžite privolá technický expert.