Furtenbach
Analiza, poenostavitev, dobiček - Furtenbach kaže pot
Po analizi stanja sta Furtenbach in njegova hčerinska družba GIBA ugotovila črno na belem: približno polovico svojih strank sta oskrbovali obe podjetji. Vendar to še ni bilo vse – vsako podjetje je uporabljalo svoj sistem CRM, ki nista bila združljiva. Moto je bil poenostavitev. To je bilo prej rečeno kot storjeno. Uspešno sta bila izvedena dva koraka.
Preoblikovanje dveh sistemov v enega
Prvi korak je bila uvedba skupnega sistema CRM za obe podjetji leta 2023. Velika prednost: takoj je bilo mogoče videti, katere stranke se prekrivajo v obeh podjetjih. A to še ni vse! Zaposleni, ki so delali za stranko, so nenadoma videli vse njene dejavnosti, ne glede na to, ali je z njimi stopila v stik družba GIBA ali Furtenbach. Očitno je, da ta korak ni le poenostavil procesov, temveč tudi bistveno izboljšal komunikacijo s stranko.
“Če povzamemo preprosto idejo, lahko rečemo le, da je to prineslo jasen rezultat, ki je koristen za obe strani. Stranko vedno podpirajo kompetentne kontaktne osebe, tako s komercialnega kot tehničnega vidika, družbi FURTENBACH in GIBA pa sta prihranili pri prejšnji prodajni sili!”
Günter Eder,
Direktor Furtenbach in GIBA
Jasno ločevanje dolžnosti pri storitvah za stranke
Naslednji korak je bila analiza posameznih obiskov strank na avstrijskem in slovenskem trgu ter zlasti obiskanih oseb. Rezultat je bil zanimiv: tehnično usmerjena prodajna sila je pokrivala tako komercialne teme kot tudi tehnologijo uporabe. Čeprav so bili včasih obiskani komercialni odločevalci, kot so nabavni oddelek, vodstvo itd., je bila večina obiskov opravljena v tehničnem oddelku ali v proizvodnji neposredno pri stroju. To je privedlo do dveh izzivov: Po eni strani odločevalci niso bili optimalno podprti, po drugi strani pa je prodajni delavec tehnologijo obravnaval le površno. Ker je tehnologija uporabe razmeroma zapletena, je bilo pogosto treba poklicati strokovnjaka. To ni bilo le neučinkovito, ampak tudi drago. Zato je bil v četrtem četrtletju leta 2024 vzpostavljen nov prodajni sistem. V prihodnje bodo komercialni del, kot so pogajanja o cenah, sledenje ponudb, obravnava reklamacij itd. opravljali izključno zaledna pisarna (brez stika s strankami), vodstvo prodaje in, odvisno od velikosti, tudi vodstvo. Za tehnična vprašanja se takoj pokliče tehnični strokovnjak.