Фюртенбах
Аналізуйте, спрощуйте, отримуйте прибуток - Фуртенбах показує шлях
Після аналізу Furtenbach та її дочірня компанія GIBA побачили чорним по білому: близько половини клієнтів обслуговуються в обох компаніях. Але це ще не все – кожна компанія використовувала власну CRM-систему, і вони не були сумісними. Девізом було спрощення. Сказано – зроблено. Два кроки були успішно реалізовані.
Перетворення двох систем в одну
Першим кроком було впровадження спільної CRM-системи для обох компаній у 2023 році. Велика перевага: можна було одразу побачити, які клієнти перетинаються в обох компаніях. Але це ще не все! Співробітники, які працювали на клієнта, раптом побачили всю діяльність клієнта, незалежно від того, чи зв’язалися вони з GIBA, чи з Furtenbach. Очевидно, що цей крок не тільки спростив процеси, але й значно покращив комунікацію з клієнтом.
“Підсумовуючи просту ідею, ми можемо лише сказати, що це призвело до чіткої безпрограшної ситуації. Клієнт завжди отримує підтримку компетентних контактних осіб, як комерційну, так і технічну, а FURTENBACH і GIBA заощадили на попередньому відділі продажів!”
Гюнтер Едер,
Керуючий директор Furtenbach та GIBA
Чіткий розподіл обов’язків в обслуговуванні клієнтів
Наступним кроком був аналіз індивідуальних візитів клієнтів на австрійському та словенському ринках і, зокрема, людей, яких вони відвідували. Результат виявився цікавим: технічно орієнтований відділ продажів охоплював комерційні теми, а також технології застосування. Хоча іноді відвідували осіб, які приймають комерційні рішення, таких як закупівля, менеджмент тощо, більшість візитів відбувалися в технічному відділі або на виробництві безпосередньо біля машини. Це призвело до двох проблем: З одного боку, особи, які приймають рішення, не отримували оптимальної підтримки, а з іншого боку, співробітник відділу продажів мав лише поверхневе уявлення про технологію. Оскільки технологія застосування є відносно складною, часто доводилося залучати спеціаліста. Це було не тільки неефективно, але й дорого. Тому в 4 кварталі 2024 року була створена нова система продажів. У майбутньому комерційною частиною, такою як переговори про ціни, відстеження пропозицій, розгляд скарг тощо, займатиметься виключно бек-офіс (без контакту з клієнтом), менеджмент продажів і, залежно від розміру, також керівництво. Для вирішення технічних питань негайно викликається технічний експерт.